Nicolas Scafuro: ‘Antes el sueño de consumo era comprarse un auto, hoy el sueño de consumo es hacer un viaje’

En el marco de la nueva edición del NED Congress 2016, aprovechamos la visita de Nicolas Scafuro, Vicepresidente de KAYAK para América Latina, para conversar acerca de la incursión del principal buscador de viajes del mundo en nuestro país, y conocer así un poco más las apreciaciones, sus estrategias en el mercado y lo que se viene a futuro.

Nicolas, tu experiencia en empresas de consumo online es amplia. Desde Yahoo! hasta Netflix…, cuéntame, ¿cómo ha sido este nuevo reto para ti en KAYAK?

Bueno, en realidad yo tengo en KAYAK alrededor de 4 años. He trabajado en Silicon Valley con varias empresas. Por ejemplo, con Netflix, yo cambié mi trabajo como especialista en desarrollo de productos, volviéndome más a un especialista en desarrollo de mercados; cómo adaptarse a un mercado distinto como lo es América Latina. Cuando KAYAK me invitó para trabajar con ellos, tenían un producto muy fuerte en los Estados Unidos, mas no tenían ninguna presencia en esta región.

Quiere decir que te invitaron precisamente para empezar este mercado…

Sí, exactamente. Empezamos con Brasil, pues su mercado es el mejor de América Latina. Está más desarrollado en cuando a e-commerce. Y así comenzamos con el sitio ahí en 2014. Para el 2015 fuimos a México y Argentina, y ahora en 2016, marzo de este año, Chile, Colombia y Perú. Estamos en 6 países de Latinoamérica, con operación dedicada, tenemos personal dedicado a esta operación.

Dime, en comparación a las experiencias que han tenido fuera de América Latina, ¿cómo has visto la aceptación de KAYAK por parte del público?

Muy grande. En la actualidad, hoy, KAYAK en América Latina es la gestión que más ha crecido. Su crecimiento anual ronda los tres dígitos, y la razón por la cual se crece tanto es porque al latino le gusta ahorrar y tiene mucho interés en viajar, y nuestra herramienta le ayuda a encontrar las mejores ofertas para ahorrar en tiempo y dinero.

Y por ejemplo en cuanto a sus competidores, ¿qué estrategias tiene KAYAK para con estos competidores, tales como Despegar o Costamar, que ya tienen tiempo en Perú?

Es importante entender nuestro modelo de negocio. Estas empresas, Despegar o Costamar, son de hecho socios nuestra plataforma. Lo que pasa es que KAYAK no vende nada. Nosotros somos una herramienta tecnológica para ayudarte a buscar y comparar los mismos tickets, los mismos hoteles, en diferentes sitios de la web. Somos un Google de viajes. Por ejemplo, si buscas un viaje de Lima a Miami, nosotros consultamos Despegar, Latam, Avianca, Costamar, etc, y ahí te decimos: ‘Estos son los precios que encontramos’, para que puedas tomar la mejor decisión.

En cuanto a las metas que se han trazado en este primer año de operación en Perú, ¿tienen ya objetivos concretos? ¿Se han trazado metas altas?

Sí, claro, tenemos metas muy agresivas de crecimiento en este mercado. Siempre cuando empezamos una operación, nuestra primera directiva es formar alianzas con empresas locales. Si bien nuestro producto es una herramienta global, nos interesa mucho tener sociedades con empresas locales para tener ese contenido relevante para los propios viajeros peruanos, por ejemplo. Queremos poder ofrecer los precios en soles, con empresas con las que los peruanos están acostumbrados a tratar, incluso medios de pagos locales o a cuotas. Ese es el primer paso. En cuanto al segundo paso, que implica la inversión más fuerte, es la parte digital. Que involucra ya la web para usar nuestros servicios, inversiones en los medios digitales, creación de contenidos, para poder promover la marca. Y el tercer paso, que es la inversión más fuerte, ya es la inversión offline, la cual involucra la promoción de la marca.

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¿En qué etapa se encuentran ahora?

En la segunda. Estamos en toda la parte de difusión digital con mucha fuerza. Y nuestra intención es lograr también crecer en Perú a tres dígitos por año.

KAYAK tiene las herramientas para conseguir pasajes aéreos, por ejemplo; pero en el caso de Perú, el movimiento por tierra también es muy grande. ¿Han buscado alguna alianza con empresas de transporte terrestre?

En realidad somos una empresa que tiene presencia en más de 40 países, y si por ejemplo vas a Europa vas a encontrar en nuestra búsqueda que tenemos integrado el servicio de trenes, algo que no es muy grande en Perú; sin embargo, nos acomodamos al mercado local. Nosotros tenemos en mente integrar ese transporte (terrestre) al sistema. Actualmente tenemos una alianza con Bla Bla Car, que es una forma alternativa para transporte para distancias cortas. Lo mismo con Uber, que está integrada a nuestra app y ya cuando llegas al aeropuerto sabe a qué hotel te diriges, en cuanto llegarás y cuanto te costará; todo integrado. 

Trabajamos siempre para facilitar la vida del viajero, eso es lo que nos diferencia de la competencia.

Con el modelo de negocio de KAYAK, el cual ofrece todas las herramientas para el consumidor final gratis, ¿en qué se basan finalmente sus ingresos como empresa?

Nosotros trabajamos con socios de la industria del turismo. Nosotros vendemos anuncios para ellos porque tenemos una audiencia grande y efectiva que son de viajeros. Además tenemos alianzas para generar referrals, es decir dirigir un tráfico cualificado hacia un sitio web que al final va a generar ventas; y por eso nuestros socios nos pagan.

Es decir que si, por ejemplo, yo tengo un hotel y los precios van a aparecer en KAYAK, ¿tengo que pagarle a KAYAK un porcentaje de la venta?

No. La forma en que funciona es que toda vez que alguien busca algo con nosotros, KAYAK hace la búsqueda en tiempo real con centenas de sitios diversos según lo que el cliente requiere. Entonces, por ejemplo, si el consumidor escoge la opción de comprar vía Booking.com en nuestro sistema, Booking.com nos paga a nosotros por ese clic. Es un muy modelo muy similar al de Google. Somos un buscador de turismo.

Para terminar, ¿cuál es tu apreciación a futuro respecto a KAYAK en Perú y Latinoamérica?

Estamos muy felices con nuestro crecimiento actual, y es un mercado muy promisorio porque son cada vez más los usuarios que usan internet para consultar, para comprar, etc. Hoy en día en Perú la mayoría de compras se concentran todavía en la forma offline, en las tiendas físicas, pero el cambio se está dando y eso nos va a favorecer mucho. Y otra cosa es que la sociedad ya no piensa como antes. Antes el sueño de consumo era comprarse un auto, hoy el sueño de consumo es hacer un viaje. Todos los criterios nos favorecen y por eso estamos invirtiendo mucho.

Por: Álvaro Hart
INFOTUR PERÚ

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