Las aerolíneas buscan nuevas vías de ingresos en plena guerra de precios Destacado

Vueling, EasyJet y Ryanair rediseñan su estrategia de ventas para elevar los ingresos adicionales y así poder compensar los bajos precios de los billetes. En los últimos años, las principales compañías de bajo coste europeas han competido por ofrecer el mayor número de asientos y rutas al menor precio posible, lo que se ha traducido en unas tarifas cada vez más bajas que convierten en todo un reto elevar los ingresos por la venta de billetes pese al incremento de la demanda.

Por ejemplo, en su último año fiscal, los ingresos de Ryanair apenas subieron un 1,7%, a pesar de que la compañía transportó 120 millones de pasajeros, un 12,8% más. Tras este resultado se esconde una caída del 13% de la tarifa media de los billetes hasta los 41 euros, que ha sido compensado con un alza del 13,5% de los ingresos extra o ancillaries, que la compañía logra con la elección de los asientos, la facturación de las maletas, la venta a bordo o la intermediación en el alquiler de coches, entre otros. Una línea de negocio que busca impulsar hasta un 30% en el medio plazo convirtiéndose en el ‘Amazon de los viajes’.

La historia se repite en Vueling y EasyJet. La aerolínea de IAG transportó un 13% más de pasajeros por kilómetro mientras que los ingresos unitarios o yields cayeron un 7%. La facturación total subió el 5% gracias a la diversificación de las fuentes de ingresos. En esta línea, la aerolínea británica transportó un 8,7% más de pasajeros mientras que los ingresos por asiento cayeron un 9,71% hasta los 46,3 libras.

Y es que, aunque no es ningún secreto en el sector que la elección de los asientos y la facturación de las maletas son las mayores vías de ingresos alternativos de las compañías de bajo coste, éstas están trabajando en un nuevo plan de ventas que impulse este tipo de ingresos ya que “el billete cada vez será más barato e incluirá menos cosas”, sentenció Javier Sánchez-Prieto, presidente de Vueling, en una entrevista con elEconomista. Una visión que está en línea con la teoría de Michael O'Leary, consejero delegado de Ryanair, que en más de una ocasión ha asegurado que los billetes de avión llegarán a ser gratis.

Así, en la hoja de ruta de todas las firmas se ha incluido un plan para dar un nuevo impulso a estas otras vías de ingresos con el uso de las nuevas tecnologías, la personalización de las ofertas y la diversificación y mejora de los servicios.

Inteligencia artificial

Vueling está revisando y limpiando su portafolio de servicios para eliminar las opciones que menos éxito tienen entre los clientes (hay muchos que no generan ingresos) e implementar nuevos servicios que “sean necesidades” y por los que el “cliente esté dispuesto a pagar”, explicó Iliana Cruz, directora de revenue (ingresos) en una conversación con este diario.

Así, el departamento de ingresos está trabajando en un proyecto para darle “un precio dinámico a cada uno de los ancillaries” con el uso de las nuevas tecnologías y la inteligencia artificial para conocer al cliente (Big Data y machine learning), explicó Sánchez-Prieto. El objetivo final es personalizar la oferta en función del tipo de cliente, su predisposición a comprar o el tipo de viaje que va a realizar y así permitir una flexibilización o variación en los precios.

En este sentido, la página web de Vueling presentará una oferta segmentada y personalizada al pasajero en función de si viaja o no con familia, de si es un viaje de trabajo o de placer. La implementación completa de las nuevas tecnologías y el nuevo portafolio de producto se hará a lo largo del último trimestre del año y los primeros meses de 2018. En este sentido, la compañía participa en el proyecto Hangar 51 de IAG para el desarrollo de nuevas aplicaciones y tecnologías. Uno de los primeros pasos en el camino a vender más se ha dado con la renovación del menú a bordo. “El objetivo es vender cosas que la gente quiera comprar”, explicó Calum Laming, director del nuevo departamento de cliente. “Lo que tratamos de hacer en Vueling es darle más opcionalidad al cliente. Lo que aquí sucede es que las tarifas son cada vez más competitivas y el resto son ingresos extra que son servicios opcionales para la gente”, sentenció Sánchez Prieto a este diario.

Amazon de los viajes

Ryanair también apuesta con fuerza por la diversificación de ingresos y su objetivo a medio plazo es convertirse en una especie de agencia de viajes y elevar el peso de los ancillaries en la facturación total del grupo, que actualmente es el 26%. “Nuestro objetivo es convertirnos en el ‘Amazon de viajes’, con una página web que ofrezca todo lo que nuestros clientes necesiten para viajar; desde vuelos y alquiler de coches hasta hoteles y mucho más. Hemos invertido mucho en personal, plataformas y procesos hasta superar con éxito a nuestros rivales desde un punto de vista digital. Esperamos recoger los frutos de nuestro desarrollo digital con un aumento del 30% de nuestros ingresos extra (ancillaries) a lo largo de los próximos cuatro años”, explica la compañía irlandesa

Elevar el gasto unitario

Por su parte, EasyJet está trabajando en elevar el gasto por pasajero durante el vuelo y la facturación con una mejora en la oferta de comida a bordo, distintos tipos de precios para los asientos en función de su comodidad y ubicación y potenciar el servicio premium con accesos prioritarios y más flexibilidad. Estos servicios ya los tienen puestos en marcha pero se trabaja para potenciar su penetración.

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